商談の記録を、次の受注につなげる残し方

商談の後、メモは取っているが後から見返していない。そういう方は多いと思います。

原因は、記録している内容が次の行動に使えないことにあります。何を残すかを変えるだけで、メモの価値は大きく変わります。

使われない商談メモの特徴

よくあるのはこういうものです。

9/26 A社訪問 ・製品説明を実施 ・価格について質問あり ・前向きな反応 ・次回、見積もり提出

一見きちんとしていますが、2週間後にこれを読んでも次の一手が決まりません。「前向きな反応」がどの程度なのか、価格の何を聞かれたのかが分からないからです。

残すべき4つの情報

1. 相手が使った言葉そのまま

要約せず、発言をそのまま残してください。

• 要約：「価格に懸念あり」
• そのまま：「正直、他社さんの見積もりが200万で来ていて、そこと比べると」

後者からは、競合がいること、金額の水準、比較検討の段階にあることが読み取れます。要約するとこの情報は消えます。

商談の記録で最も価値があるのは、相手の言葉づかいそのものです。

2. 誰が何に反応したか

複数人が同席した場合、誰が前向きで、誰が慎重かは次回の組み立てに直結します。

・情シスの田中さんがセキュリティを繰り返し確認（3回） ・部長は費用対効果の話で頷いていた

同じ内容でも、決裁者が気にしている点と、実務担当が気にしている点は違います。次回の提案では、両方に答える必要があります。

3. 決まっていないこと

商談では「決まったこと」より「決まっていないこと」のほうが重要です。

• 予算の枠は決まっているか
• 決裁者は誰か
• 導入時期の目処
• 比較している他社

これらが分からないまま提案を進めても、最後で止まります。分からなかった項目を明示的に残すと、次回のヒアリング項目がそのまま決まります。

【未確認】
・決裁者（部長までで決まるのか、その上か）
・予算の確保時期
・他社の提案内容の詳細

4. 相手の宿題と、こちらの宿題

【当方】9/30までに見積もり提出（田中様宛） 【先方】社内で利用部門にヒアリング、10/5頃に結果連絡

相手側の宿題も記録するのが要点です。期日が過ぎても連絡がなければ、こちらから確認する理由になります。「先日お話しされていた社内確認、いかがでしたか」と自然に連絡できます。

記録しなくてよいこと

逆に、書かなくてよいものもあります。

• 自分が説明した内容の詳細（資料を見れば分かります）
• 自分の主観的な手応え（「感触は良さそう」は次回使えません）
• 世間話の内容（関係構築上の情報を除く）

商談メモは自分の行動の記録ではなく、相手の情報の記録です。ここを取り違えると、読み返しても何も出てきません。

録音するかどうか

商談を録音すれば、発言をそのまま残せます。ただし必ず相手に伝えてください。

「議事録を作成したいので、録音させていただいてもよろしいでしょうか」

黙って録音していたことが後から分かると、それだけで関係が終わることがあります。法的な問題以前に、商売として避けるべきです。

伝えたうえで断られたら、素直にメモを取ってください。断られること自体はほとんどありません。

録音できた場合は、会話に集中できるという利点もあります。メモを取りながらだと、相手の表情や間の取り方を見逃します。

商談メモの型

■ 日時／訪問先／同席者（先方・当方）

【相手の発言（そのまま）】
・「〜」（誰の発言か）
・「〜」

【反応の温度差】
・〇〇さん：
・〇〇さん：

【未確認のこと】
・

【宿題】
| 誰が | 何を | いつまでに |
|------|------|-----------|

【次回】

溜まると効いてくる

商談メモの価値は、同じ相手との複数回の記録が並んだときに出ます。

• 初回で「予算は未定」だったものが、3回目で「今期中に確保」に変わった
• 毎回セキュリティの話が出る
• 決裁者の名前が途中から変わった

こうした変化は、1回分のメモからは見えません。同じ形式で残し続けることが前提になります。

だからこそ、記録の負担は軽いほうがよいのです。毎回30分かかる方式は続きません。録音と自動文字起こしを使うにせよ、手書きにせよ、続けられる方法を選ぶことが最も重要です。

まとめ

1. メモが読み返されない原因は、記録した内容が次の行動に使えないこと
2. 相手が使った言葉をそのまま残す。要約すると競合や金額の水準が消える
3. 同席者の誰が前向きで誰が慎重かを分けて記録する
4. 決まったことより、決まっていないことを明示的に残す
5. こちらの宿題だけでなく、相手側の宿題と期日も書いておく
6. 自分の説明の詳細や主観的な手応えは書かなくてよい
7. 録音するなら、必ず相手に伝えてから行う

同じ形式で残し続けたときに、はじめて相手の変化が見えてきます。